【前言】增加銷售策略挽回損失？改變銷售策略？情感問題解答，找映森喚愛“增加銷售策略挽回損失”的正文如下：
全文目錄一覽：
- 1、如何挽救失效客戶
- 2、銷售基本功：如何挽回流失老客戶
- 3、如何提高銷售技巧策略和如何提高銷售技巧案例
- 4、銷售技巧：15大銷售場景和30種應(yīng)對策略，性格內(nèi)向的人也能成交不斷！
- 5、如何界定分類客戶，挽回流失客戶的策略與戰(zhàn)略怎樣進行策劃與執(zhí)行
- 6、提高銷售的方法有哪些？
如何挽救失效客戶
3個月挽回95個失效客戶的極限挑戰(zhàn)——長沙張屹
2009-07-18 22:09
案例主體 今年4月部門調(diào)整以后我開始主要負責失效客戶的挽回工作。讓失效客戶重拾對百度、對百度客服的信心成了我的工作宗旨。讓那些前期在推廣方面存在誤區(qū)的客戶矯枉過正成了我的主要工作。通過近3個月的失效挽回工作，我共挽回失效客戶95家。在這個過程中有得到客戶的認同和感激，當然也有一些客戶的不理解，但是自己的溝通技巧、分析能力、對于客戶帳號問題的把握解決能力以及作為百度客服所不能缺少的銷售意識都有了質(zhì)的提升。以前害怕和失效客戶、問題客戶溝通的我現(xiàn)在每天面對的卻都是存在這樣或那樣的問題的失效客戶。在此將失效挽回過程中的心得體會跟大家分享。
通過三個月的工作我發(fā)現(xiàn)目前客戶主要失效的原因有：
1.推廣效果不理想。其中有包括（a.咨詢，留言少，成單少；b.費用過高；c.意識不夠，重視程度不高；d.預算不足；e.已經(jīng)做了其他推廣；f.點擊異議）
2.客戶自身因素。其中包括（a.內(nèi)部調(diào)整，負責人更換；b.項目、產(chǎn)品更換；c.行業(yè)淡季；d.推廣行業(yè)客戶過多，利潤低，無競爭力；e.網(wǎng)站改版）
3.前期客服人員在維護過程中，一直與推廣負責人聯(lián)系，企業(yè)老總對百度推廣了解太少。
4.對公司服務(wù)（銷售、建站、客服或其他部門）不滿意。
5.銷售人員的營銷電話過于頻繁，讓客戶感到反感。
6.續(xù)費不及時。
7.在聯(lián)系溝通過程中，未能了解到客戶失效的真實原因。
在跟進過程中我發(fā)現(xiàn)有近50%的客戶失效的原因是1.前期推廣效果不理想；30%的客戶失效的原因是2.客戶自身因素；5%的客戶失效原因是3.前期客服人員在維護過程中，一直與推廣負責人聯(lián)系，企業(yè)老總對百度推廣了解太少；因為其他原因（4-7）失效的客戶占15%左右。
對于因以上原因失效的客戶跟進策略如下：
1.效果不好。
a.咨詢，留言少，成單少；
1.了解前期消費情況（消費過高、過快？消費低于同行平均水平？）、帳號情況（關(guān)鍵詞是否恰當？標題描述撰寫質(zhì)量？排名位置是否有利于推廣？是否設(shè)置消費限額、地域限制？）、網(wǎng)站情況（網(wǎng)站空間是否穩(wěn)定？是否符合營銷型網(wǎng)站標準？產(chǎn)品、服務(wù)介紹是否吸引人？網(wǎng)站整體制作水平是否能體現(xiàn)公司整體實力和形象？）、效果監(jiān)控情況（留言、郵件是否及時回復？電話接聽是否專業(yè)？是否及時、持續(xù)的跟進咨詢電話和留言？）、前期客戶推廣的目的何在（品牌知名度宣傳、產(chǎn)品銷售、招商加盟 … … ）
2.引導正確的推廣時間觀。用同行持續(xù)推廣的時間與客戶推廣時間進行對比。持續(xù)推廣對于擴大公司產(chǎn)品、服務(wù)的市場占有率；意向客戶的積累都是非常重要的。并在同行中選取一家推廣時間較長，效果較好的案例跟客戶分享，用真實的案例觸動客戶。
3.教客戶怎么做，幫客戶做決定。（如何選擇適合的關(guān)鍵詞并調(diào)至合理的排名位置？銷售類、加盟類、品牌類等類型關(guān)鍵詞的投放比例？網(wǎng)站問題如何修改？客戶咨詢?nèi)绾胃M？產(chǎn)品成單周期對推廣效果的影響？如何提升企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)以及品牌的競爭力？同行采用的推廣方法？… … ）采取顧問式網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，讓客戶了解前期存在的問題并知道后期如何解決，重拾對百度客服的信心。
4.給客戶一個規(guī)劃和期望值（對客戶的推廣做一定的規(guī)劃），讓客戶再給我們或者給他們自己一次機會。
b.推廣費用過高；
1.了解客戶前期推廣中真實的消費情況，并跟同行的平均消費水平進行比較。消費水平高于同行則引導客戶高投入、高回報的消費觀。如消費水平低于同行則用同行之中推廣效果較好、消費較高的競爭對手的消費情況刺激客戶，讓客戶了解自己的推廣力度是低于同行的而受此影響效果也低于同行。
2.跟客戶分析前期的推廣效果（網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站留言量、電話咨詢、品牌知名度的提升、成單情況 … … ），并用同行的推廣效果刺激客戶。讓客戶網(wǎng)站流量、消費與推廣效果之間相輔相成的關(guān)系。
3.跟客戶引導高投入、高回報；低投入、低回報；不投入、不回報的推廣消費觀念。用報紙、電視等其他類型的廣告資費情況與百度的資費進行比較，讓客戶體會到百度競價排名的廣告費遠低于其他的廣告形式而帶來的效果卻是其他廣告所無法達到的。傳統(tǒng)廣告行業(yè)一半的投入不知用于何處，而百度競價排名卻能讓客戶自己決定自己的廣告讓什么人看到。有效增強廣告的針對性，有效控制客戶的廣告投入，避免重復投入和盲目投入。
4.如客戶考慮其他平臺的宣傳推廣就和客戶分析百度與其他推廣形式的利弊。百度競價排名廣、專、全、活、服務(wù)的五大優(yōu)勢與其他投放平臺進行比較。
5.了解客戶可以承受的消費情況，適當?shù)臅r候可在客戶計劃范圍內(nèi)進行推廣以挽回客戶，后期再對客戶進行進一步的引導。
c.推廣意識不夠，重視程度不高；
1.同行刺激。搜集同行資料、推廣情況（消費情況、推廣效果、客戶反饋 … … ）告訴客戶。
2.跟客戶分析前期推廣情況及推廣效果（網(wǎng)站訪問量、留言量、電話咨詢量、業(yè)務(wù)情況 … … ）。
3.采用顧問式的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，讓客戶能感受到百度客服在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的專業(yè)性。
4.采用上門拜訪、電話溝通的與客戶保持緊密的聯(lián)系，拉近與客戶的距離，親近與客戶的關(guān)系。幫客戶力所能及的處理一些百度推廣之外的事情。
4.借助公司的各類客戶見面會、培訓會，增強客戶的推廣意識。
d.客戶廣告預算不足；
1.了解客戶目前公司的狀況，是否有采用其他形式的推廣。
2.如客戶沒有采用其他形式推廣，則采用c.類失效原因的跟進策略。
3.如客戶有采用其他推廣方式，則跟客戶進行深入溝通了解為什么在預算不足的情況下選擇放棄百度競價排名而不是其他的形式（費用高？效果不理想？公司內(nèi)部調(diào)整 … … ）
4.了解客戶目前仍在運用的推廣宣傳形式（Google、soso、sogoo、行業(yè)網(wǎng)站、傳統(tǒng)媒體 … … ）及目前推廣的基本情況（廣告投入情況、推廣效果、公司業(yè)務(wù)情況 … … ）
5.跟客戶分析百度競價排名的優(yōu)勢，適當運用同行刺激（同行消費情況、留言情況、電話咨詢情況、同行推廣效果 … … ），將行業(yè)趨勢及網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)推廣的重要性告訴客戶。
6.了解客戶目前的廣告預算，跟客戶分析目前同行的投入情況。
7.強調(diào)引導高投入、高回報；不投入、無回報的消費觀。及放棄百度競價排名所給客戶帶來的損失（市場占有率下降、前期積累的潛在客戶的流失 … … ）。適當?shù)臅r候在客戶預算范圍內(nèi)推廣。
e.采用其他推廣形式；
1.了解客戶前期對百度推廣的感受，及對我們服務(wù)的滿意度。
2.了解客戶目前的推廣形式并了解基本情況（廣告投入、推廣效果、公司業(yè)務(wù)情況 … … ）
3.分析客戶所做推廣與百度競價排名的優(yōu)劣對比（面向的客戶群；對品牌知名度、產(chǎn)品銷售等帶來的不同作用；廣、專、全、活、服務(wù) … … ）
4..跟客戶強調(diào)百度競價排名的優(yōu)勢，適當運用同行刺激（同行消費情況、留言情況、電話咨詢情況、同行推廣效果 … … ），將行業(yè)趨勢及網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)推廣的重要性告訴客戶。
5. 引導高投入、高回報；不投入、無回報的消費觀。及放棄百度競價排名所給客戶帶來的損失（市場占有率下降、前期積累的潛在客戶的流失 … … ）
6.同行刺激。引導客戶的推廣意識，整合各種推廣形式。
f.點擊異議；
1.了解客戶所反饋的核心問題所在（流量過高無法承受消費、流量太高效果不明顯、流量明顯高于同行、消費突增）
2.了解客戶產(chǎn)生疑問的途徑（同行所講、其他網(wǎng)絡(luò)公司引導、客戶自身感受、查看后臺統(tǒng)計報告、查看流量統(tǒng)計軟件）
3.根據(jù)客戶問題反饋有針對性的溝通、引導：①流量過高無法承受消費。引導客戶流量和效果之間的關(guān)系（網(wǎng)站好比虛擬商店看的人越多、產(chǎn)品越能賣出去）。后期可進行溝通協(xié)商控制消費。②流量太高效果不明顯。引導客戶流量和效果之間的關(guān)系（網(wǎng)站好比虛擬商店看的人越多、產(chǎn)品越能賣出去，流量是效果的基礎(chǔ)沒有一定的流量是不可能有好的效果的）。了解客戶前期推廣的目的、推廣情況及效果監(jiān)控情況。③流量明顯高于同行.引導客戶流量和效果之間的關(guān)系（網(wǎng)站好比虛擬商店看的人越多、產(chǎn)品越能賣出去，流量高于同行說明我們的產(chǎn)品更受客戶關(guān)注更有市場競爭力）。將客戶的推廣情況與同行效果進行對比，適當進行同行刺激。
4.跟客戶介紹百度的防異常點擊機制，并傳真中國軟件評測中心的權(quán)威評估報告。
2.客戶自身因素。
a.內(nèi)部調(diào)整，負責人更換；
1.通過各種途徑（電話溝通、上門拜訪 … … ）找到當前負責人（詢問之前的負責人、跟客戶公司其他人員了解目前負責人、向業(yè)務(wù)員了解情況 … … ）。
2.跟當前負責人溝通前期的推廣情況（網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站留言量、電話咨詢、品牌知名度的提升、成單情況 … … ）。如與前期負責人建立了良好的關(guān)系可以要前期負責人與現(xiàn)任進行溝通、交接，并由前期負責人引見與現(xiàn)任負責人進行當面溝通，以建立良好的信任感。
3.了解公司目前的公司狀況（是否出現(xiàn)改制、法人變更、企業(yè)更名等問題）、業(yè)務(wù)情況及后期的推廣計劃。
4.跟當前負責人溝通百度推廣的形式、同行情況。讓現(xiàn)任副*能夠了解百度、認同百度并對后期的推廣有期望。
5.如出現(xiàn)法人變更、企業(yè)更名等問題則需溝通賬戶信息修改事宜或跟客戶溝通重新開戶。
b.項目、產(chǎn)品更換；
1.了解目前公司主營和后期主推的項目、產(chǎn)品或服務(wù)。
2.分析該項目、產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況及相關(guān)同行推廣情況（有哪些同行在推廣？同行推廣后在咨詢、留言、網(wǎng)站流量等方面的效果反饋）。
3.了解客戶后期的推廣意向、計劃，并深入引導。幫客戶做決定，幫客戶進行計劃（如何選擇適合的關(guān)鍵詞并調(diào)至合理的排名位置？銷售類、加盟類、品牌類等類型關(guān)鍵詞的投放比例？網(wǎng)站問題如何修改？客戶咨詢?nèi)绾胃M？產(chǎn)品成單周期對推廣效果的影響？如何提升企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)以及品牌的競爭力？同行采用的推廣方法？ … … ）用全方位的服務(wù)讓現(xiàn)任負責人信任百度、信任百度客服。
4.分析更換后的項目、產(chǎn)品或服務(wù)是否涉及到信息修改，相關(guān)關(guān)鍵詞是否能通過審核。
5.根據(jù)項目、產(chǎn)品或服務(wù)調(diào)整情況修改公司信息或重新開戶。
c.行業(yè)淡季；
1.了解客戶所屬行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品信息（行業(yè)淡旺季分別是什么時候？），是否如客戶所講處于行業(yè)淡季（不屬實則了解客戶真正的失效原因進行分類跟進）。
2.如客戶反饋情況屬實則了解同行情況（是否有淡季仍在推廣的同行？是哪些公司？）搜集這些同行情況（消費情況、推廣效果 … … ）刺激客戶。讓客戶明白自己放棄淡季的推廣就等于將客戶親手送給競爭對手。既然仍有同行在推廣說明淡季只是相對的，市場上對相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)仍有需求。而淡季同行較少，競價情況不激烈相對而言比淡季的投入少，而投入產(chǎn)品比則高于旺季。并且對于公司的長遠推廣來看，淡季是積累意向客戶的更好時間，以便日后厚積薄發(fā)。
3.告訴客戶相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)目前受關(guān)注程度。有關(guān)注、有人搜索就有市場.引導客戶在淡季推廣的觀念（淡季推廣投入低，同行少、成交率高、利潤度高）。
d.推廣行業(yè)客戶過多，利潤低，無競爭力；
1.采用上門拜訪、電話溝通等形式與客戶建立良好的信任關(guān)系。
2.跟客戶剖析推廣下線后所給企業(yè)帶來的損失（市場占有率下降、前期積累的潛在客戶的流失 … … ）。通過長期的推廣客戶已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)形成持續(xù)、穩(wěn)定的客戶群，以此擴大了市場占有率，提升了品牌知名度。廣告下線后勢必影響市場占有率，使影響力回落。給企業(yè)帶來一定的損失，堅持推廣只是利潤低但放棄推廣則是無利可圖，放棄這個平臺這些客戶將流失到競爭對手手上。
3.跟客戶分析通過前期推廣所給企業(yè)品牌知名度、業(yè)績等方面帶來的促進作用。市場競爭是必然的，競爭必然存在優(yōu)勝劣汰。淘汰的是無實力、缺乏競爭力的小企業(yè)。引導正確的競爭觀與推廣觀。
4.從企業(yè)的整體宣傳推廣方面給出合理化的建議。
5.采用c類原因失效客戶的跟進策略。
e.網(wǎng)站改版；
1.了解客戶所反饋問題的真實性（不屬實則了解客戶真實的失效原因，根據(jù)相關(guān)原因有針對性跟進）
2.屬實則詳細分析客戶的網(wǎng)站，給客戶提出合理化的網(wǎng)站建設(shè)建議（增加聯(lián)系方式、完善圖片文字內(nèi)容、網(wǎng)站布局結(jié)構(gòu) … … ）。展現(xiàn)出百度客服的專業(yè)地位。
3.了解客戶網(wǎng)站改版所需的時間，以同行推廣的效果刺激客戶督促客戶盡快完成改版。適當?shù)臅r候告訴客戶我們有專業(yè)的技術(shù)團隊可以為他提供專業(yè)的建站服務(wù)。
3.前期客服人員在維護過程中，一直與推廣負責人聯(lián)系，企業(yè)老總對百度推廣了解太少；
1.重新跟客戶建立關(guān)系，多聯(lián)系、多溝通，跟老板分析前期的推廣情況（訪問量、留言量、業(yè)務(wù)情況...）
2.同行刺激(搜集同行資料、推廣情況并反饋給客戶)。
3.借助公司的各種客戶見面會，增加客戶的推廣意識。
4.幫客戶做一些額外的工作，與老板建立良好的信任關(guān)系。
5.采用2.a類原因失效客戶跟進策略。
4.對公司服務(wù)（銷售、建站、客服或其他部門）不滿意；
1.了解客戶所反饋不滿意的核心問題所在（對銷售人員營銷電話反感？業(yè)務(wù)員前期承諾沒有兌現(xiàn)？前期業(yè)務(wù)員錯誤的引導？建站中心未能及時處理網(wǎng)站相關(guān)問題？客服服務(wù)不夠?qū)I(yè)？客服溝通方式、態(tài)度不恰當？）分析這些問題發(fā)生的原因，安撫客戶情緒及時給予回復。
2.了解到客戶問題所在后跟相關(guān)當事人了解事情真相，以專業(yè)、負責人的態(tài)度，以公司名義解決客戶問題，提升客戶滿意度，讓客戶重拾對我們的信心。
5.銷售人員的營銷電話過于頻繁，讓客戶感到反感；
1.將客戶反饋的情況了解清楚（是否為我公司銷售員？還是同行競爭對手、二代？）
2.如是我公司的銷售員所為將客戶所反饋情況（具體人員？溝通態(tài)度怎么樣？）進行落實并反饋至相關(guān)接口人后回電向客戶作出解釋。如根據(jù)調(diào)查不是我公司行為則向客戶將實際情況解釋清楚。
3.告訴客戶隨著公司知名度的提升難免為有一些網(wǎng)絡(luò)公司、廣告商聯(lián)系進行合作，說明公司的影響力在提升，這也是品牌知名度提升的一種表現(xiàn)。 4.避重就輕。用與客戶所建立的良好關(guān)系與感情基礎(chǔ)為前提，跟客戶分析推廣所能給客戶帶來的效果，以及客戶之前的推廣效果，以推廣效果來打動客戶。
6.續(xù)費不及時；
1.找到關(guān)鍵人溝通、跟進續(xù)費。
2.采用2.a類原因失效客戶跟進策略。
7. 在聯(lián)系溝通過程中，未能了解到客戶失效的真實原因；
1.采用2.a類原因失效客戶跟進策略。找到關(guān)鍵人，并建立良好的關(guān)系。以了解真實的失效原因。
2.根據(jù)客戶的失效原因進行有針對性的跟進。
銷售基本功：如何挽回流失老客戶
【Zhao Wu的聽課筆記】
研究表明：
企業(yè)爭取一個新客戶的成本，是維護老客戶的5倍；
一家公司，如果將其客戶流失率降低5%，其利潤就能增加25%~85%；
一個滿意的客戶，會帶來8筆潛在的生意，一個不滿意的客戶，則可能影響25個人的購買意愿；
如果忽略對老客戶的關(guān)注，大多數(shù)企業(yè)會在5年內(nèi)流失一半的客戶。因此，維護老客戶比爭取新客戶更重要。
這節(jié)課和你分享，營銷大師杰·亞伯拉罕，關(guān)于老客戶流失的3點原因及解決辦法。
原因一： 缺少合適的時機
也就是說，客戶發(fā)生了一些不相關(guān)的事情，使他們暫停了和你的往來。這種情況下，雖然客戶有意向，但始終沒有合適的機會重新回來。
比如，你偶然發(fā)現(xiàn)一個咖啡廳，那里的咖啡和環(huán)境都不錯。于是，有段時間，你經(jīng)常會去坐坐。
后來，你出了趟遠門。回來后，去咖啡廳的習慣已經(jīng)變淡了。即使你喜歡那里，但總是忘了再去。
如果此時，咖啡廳老板給你發(fā)一條問候或邀請短信，你或許會立刻提起興趣。
杰·亞伯拉罕認為，許多客戶并不是故意想停止和你做生意，但大部分人不是缺少記性，就是缺少一個合適的機會。這時候，就需要有人在背后推他們一把。
聯(lián)系的理由，可以這么說：
先生，您有一段時間沒來店里了，更近很忙嗎?您常喝的卡布奇諾，現(xiàn)在正打半折，歡迎有空過來坐坐。
原因二：對服務(wù)或產(chǎn)品不滿意
也就是說，客戶對本次交易并不十分滿意，但他們并不愿意告訴你，只是默默地停止了合作。
這時候，你該采取什么措施?
首先，你要真誠地表達，對雙方失去合作的關(guān)切。然后，誠懇地詢問他們：
我們是不是做錯了什么?
您在什么地方不滿意?
如果有，保證絕對不是故意的。
真誠地做出改變的態(tài)度，有時反而能拉近與客戶的關(guān)系。同時，客戶也期望，他們的抱怨能得到正確的回應(yīng)。
更后，找到他們停止購買的原因，并對癥下藥。比如，免費提供一些特別的服務(wù)或產(chǎn)品，對以后的交易，提供更好的條件等。
原因三：無法從產(chǎn)品或服務(wù)中受益
當客戶的情況有所改變，不能再使用你的產(chǎn)品或服務(wù)時，不要因為他們沒有利用價值，就對他們棄而不顧。
這時候，你可以找出客戶的環(huán)境變化。如果他們是向好的方向發(fā)展，就要真誠地向他們道賀。如果他們的情況變糟，就要表達真切的關(guān)懷。
更后，再禮貌地請他們，將自己推薦給有需要的朋友、家人，或者同事。這時候，他們往往會樂于協(xié)助。
所以，客戶停止和你合作的原因有很多，但重要的是，你要經(jīng)常采取挽回措施。當客戶再次回頭時，他們就會變成你更好、更忠誠的客戶。
如何提高銷售技巧策略和如何提高銷售技巧案例
連單銷售的7大方法和7大銷售話術(shù)
方法一：尋找互搭互配
?快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的三種產(chǎn)品
?搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、飾品、襪子等。
?主動、熱情、快速上前為客人進行搭配
方法二：利用促銷，不失時機
?利用店鋪的促銷活動
?利用VIP
?利用季節(jié)交替
?利用節(jié)假日
方法三：多為顧客去補零
?當你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺推出我們的小配件?
?比如說鞋是288元一件，棉襪是12元一雙，共計300元整。在收銀的時候巧妙利用收銀臺邊的小物件進行連帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。
方法四：新款、主推積極推
?新品、主推款，陳列在店鋪的搶眼位置
?根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人
?顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人
方法五：朋友、同伴不忽略
?貨品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光
?適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試穿
?利用活動，鼓勵一起購買
方法六：勤展示多備選
?“展示三件，賣出兩件”的原則
?不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。
方法七：獎勵考核機制要配套
?更多的提成或額外的獎勵
?你會得到更多榮譽與贊美
?你會得到更多的晉升空間
?連帶銷售件數(shù)更多的競賽與獎勵
?有連帶銷售的更高客單價的競賽與獎勵等
連單銷售7大說服點（銷售話術(shù)）
1、不算多買，只是提前買。
?“其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機會真的很難得呀！”
?“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時都用得著，只是先準備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了?！?/p>
?“您是在更恰當?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用的更佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）”
2、一起買更劃算
?“難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃 （實惠）！節(jié)省下來的錢買飾品配衣服多好呢！”
?“機會是不等人的，難得遇上了做活動的好機會，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機會一起買下來多劃算（實惠）！”
3、難得碰到自己喜歡的
?“有時候要找到自己滿意的、喜歡的衣服還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！”
?“其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！ 所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！”
?“您是在更恰當?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用的更佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）”
4、數(shù)量有限
?“ 我們每個款式的數(shù)量都不多， 您今天喜歡的，明天就不一定 有了，所以我建議您， 難得的機會一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！”
?“您看上的這套，賣得非常好， 現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來得早不如來的巧，您運氣真好！”
5、周期原理
?“多買一套，多一套衣服輪著換，讓衣服也休息休息，這樣產(chǎn)品的壽命可以用的更長一些，這跟男人打領(lǐng)帶一個道理，為什么男人要有好幾條領(lǐng)帶替換著用呢？ 一方面是為了搭配襯衫，一 方面就是要讓領(lǐng)帶休息一下，恢復一下，領(lǐng)帶的壽命才會長！”
?“人如果每天精神都緊繃著， 不用多久肯定就出事兒了。衣服也一樣，如果沒有給到到纖維休息恢復的時間， 那么產(chǎn)品壽命也會比較短， 所以多買一套替換著其實 是一種省錢的辦法！ ”
?“不同的心情穿不同的衣服， 不僅生活上有變化，心情上也有變化，多好呀！”
?“同樣的衣服或是同樣的風格穿久了也會膩的，多兩套替換一下，經(jīng)常換換心情！”
6、節(jié)省時間和精力
?“現(xiàn)在大家工作都很忙，趁現(xiàn)在有時間一次把產(chǎn)品買到位了！”
?“現(xiàn)在的人時間和精力都有限，大多數(shù)人把大部分精力都放在工作上，等忙的時候還要為了買衣服/鞋/包這種生活瑣事煩惱，多傷腦筋呀！”
7、積分或者會員vip資格
?“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這 幾十塊來成為我們的VIP，確實是除了您現(xiàn)在買的外套之外，剛剛您猶豫的那件也非常適合您，況且兩套有個換洗對您來說也比較方便，不是嗎？”
?“我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配），另一方面剛好就可 以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后不管在哪個店鋪都專享xx折的優(yōu)惠，多劃算呀！ ”
?“您這次的消費差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了,就差一點點 ，要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會員以后您不管什 過來都可以有xx折的優(yōu)惠，更劃算了！ 您是要看個....還是…？”
銷售技巧：15大銷售場景和30種應(yīng)對策略，性格內(nèi)向的人也能成交不斷！
銷售是從拒絕開始的 ，一個成功的銷售，必定都經(jīng)歷過無數(shù)的坎坷和辛苦。一個好銷售，并不一定能說，但一定夠努力和用心，具備了熟練的專業(yè)知識基本功，掌握一定的銷售技巧，你也可以“披荊斬棘”！
一、客戶： 我再考慮一下。
1、搞清楚原因。
如果客戶對產(chǎn)品感興趣，但表現(xiàn)出了遲疑，那可能是還有疑慮沒有解決，比如，對你的產(chǎn)品還不夠了解。這時你不應(yīng)當讓客戶獨自去思考，而是幫助客戶理清楚這些問題，比如，你可以追問一句“是我剛才哪里沒有解釋清楚嗎，所以您是還有哪方面顧慮，我怎么才能幫到您？或者，更直白點“大多數(shù)情況下，當客戶說他再考慮一下的時候，意味著著他們不需要我們的服務(wù)了，您可以告訴我您的情況嗎？”
2、坦誠地強調(diào)客戶的痛點。
面對猶豫不決的客戶，有時候坦誠說出你的看法，推一把，或許也可以收獲不錯的結(jié)果，比如，“在我看來，您正在做一個錯誤的決定，我可以向您說說我的看法嗎？”征求客戶同意后，集中火力進攻客戶的痛點，并告訴他們，不去解決這個問題，他們的損失有多大。這時候，忘記你是產(chǎn)品專家的想法，站在客戶的角度去分析。
3、激將法。
這個方法，通常用在有一定身份并具有一定經(jīng)濟實力的客戶身上會更有效。比如，“您看中的這件，是不是要再征求下夫人的建議，再做決定呀?！薄拔衣犕姓f，您是一個有主見有魄力的人，請現(xiàn)在就下決心吧”“您口頭上說喜歡，其實心里根本沒想買吧”。
注意，給客戶推銷的時候，千萬不能用“你不想買”而可以用“這種商品很貴，一般人買不起”來激他，因為前者不會刺激對方的自尊，后者卻擊中了他的要害，而對方為了挽回面子，必然會立即購買。注意，這種方式多適用自尊心和好勝心比較強的客戶，而且注意態(tài)度要自然，言語要把握分寸，不要傷了客戶的自尊，否則容易適得其反。
二、客戶： 這個太貴了。
1、同類產(chǎn)品對比法。
常見話術(shù)有：“xx牌子現(xiàn)在的價格是xx，我們的產(chǎn)品已經(jīng)比他們要便宜了，而且在xx性方面，我們的產(chǎn)品更加……”；“我們的價格比xx要貴一點，但是，我們跟他們相比……”等等。注意，一定是和同類產(chǎn)品比，假設(shè)你拿自己價值200塊的包，去和LV比價，那客戶只能送你一個“微笑”了。
2、給客戶算賬。
用“使用周期和效果”，給客戶算賬，比如，對于使用頻率高的產(chǎn)品，客戶使用一年下來，平均下來每天才幾塊錢；另外，產(chǎn)品耐用性強，使用壽命長，整體算下來，更劃算。
3、拆解產(chǎn)品的價值。
比如，小罐茶，就是打破傳統(tǒng)大罐茶概念，將一小罐茶的價值，拆分到每片茶葉的源產(chǎn)地、手工采摘、大師工藝、N道評審關(guān)口，重量級設(shè)計師設(shè)計的精致包裝，極致撕膜體驗，充氮保鮮技術(shù)等等多個方面，來凸顯整個產(chǎn)品的極致價值。
4、贊美、抬高客戶的價值。
每個人都希望獲得別人的肯定與贊揚，客戶也不例外。所以，銷售員可以不時地贊美客戶身上的優(yōu)點，讓對方感到高興。俗話說：“寶劍配英雄，紅粉贈佳人?！变N售員在介紹產(chǎn)品優(yōu)越性的同時，可以適當抬高客戶的身份，稱贊客戶的品位，向客戶強調(diào)“只有您才有資格擁有這樣的好產(chǎn)品”，相信這樣說一定能夠打動客戶。
三、客戶： 能便宜點嗎？
1、繞開話題，先講價值。
當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。任何顧客來買東西都會講價的，我們應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買。
比如，如果你是賣衣服，就說“您先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您肯定也不會要的?！弊寣Ψ皆嚧≡嚧┲?，也表示喜歡了，再談價。這時，你可以說“這件衣服很百搭，出差、開會、聚會場合都可以穿；而且這是經(jīng)典款式，也不容易過時；衣服材質(zhì)XX，一件衣服穿兩年肯定不成問題，這一天算下來才幾塊錢，物超所值！”
四、客戶： 老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？
1、面子和誠意。
如果直接回應(yīng)“您是老顧客，肯定更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠的！”，肯定容易打擊老顧客。建議，這么說“感謝您一直以來對我們的照顧，能結(jié)實您這樣的朋友，真的很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一份”。這樣既給客戶留了面子，又讓對方感覺到了你的誠意。
五、客戶： 你們家什么品牌，沒怎么聽過呀。
1、承認事實，引導介紹。
不要急于辯解或者否定客戶的話，可以說：“真的不好意思，這是我們的工作沒有做到位，幸好今天有機會向您介紹產(chǎn)品，我們這個牌子已經(jīng)賣了將近七年了，產(chǎn)品的主要特點是。。。，我個人認為這款產(chǎn)品非常適合您，您看這款。。?！?/p>
2、贊美客戶博聞強識。
當顧客說完這句話之后，銷售員可以說：“看來您對我們這行了解的很透徹?。∥覀兊钠放贫甲隽撕荛L時間了，只不過在更近一段時間才進入咱么本地的，因此以后還得需要您多多照顧呢！本品牌主要特點是XX，您可以上手試試這款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的特點XX。
六、客戶： 我再看看吧。
當客戶說我再看看吧，那銷售如果說“好，您再看看，有什么需要再找我”，那客戶回來的可能性幾乎就很小了。其實，客戶這樣說，大多有三點原因：A.客戶想貨幣三家；B.心有疑慮，要么價格、質(zhì)量要么其他；C.客戶自己也不知道想選什么樣的產(chǎn)品。針對這種情況，先問清楚具體原因，再具體做出應(yīng)對策略。
怎么找原因呢？
你可以這樣說：“姐，您對產(chǎn)品哪方面還有疑問，看我能不能幫到您”，如果客戶不太情愿講，你可以接著說“您看我入行沒多久，這份工作對我很重要，我真心希望能幫到每一位進店的客戶，您現(xiàn)在要離開了，您看您不能告訴我，我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在哪方面做的還不好，我們想辦法改正”。一般情況下，如果你的表達夠真誠，客戶都愿意把真實原因告訴你。接下來，你就可以具體應(yīng)對了。
1、針對“我多看幾家”的客戶。 你要重點突出產(chǎn)品的價值，核心價值可以從4點入手，即：
1）我們有，別人沒有的東西；
2）我們能做，別人不愿意做的事情；
3）我們做的比別人更好的東西/事情；
4）我們的附加值。
2、針對有疑慮的客戶，把客戶疑慮的點解釋清楚。
比如，針對一款化妝品，客戶覺得產(chǎn)品味道不喜歡，那你強調(diào)這款產(chǎn)品是純天然的，沒有添加香精，所以可能不是很香，但是對皮膚沒有刺激性。再比如，客戶想給人送禮品，覺得看到的產(chǎn)品包裝檔次不夠，那你就可以給客戶換更精致的包裝，或者推薦其他禮盒裝產(chǎn)品。
3、客戶只有需求，沒有明確目標。
那就可以先問清，客戶想需求哪大類產(chǎn)品，然后再從你自己的產(chǎn)品框架內(nèi)，給客戶推薦貼合他需求的產(chǎn)品。
七、客戶：你們產(chǎn)品質(zhì)量沒問題吧。
1、了解清楚，客戶在擔心什么？
2、和客戶站在統(tǒng)一戰(zhàn)線。
如果客戶追問“萬一產(chǎn)品質(zhì)量有問題呢？”，可以回答“您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”如果客戶回答有，那就詢問客戶是什么產(chǎn)品，客戶可能會給你訴苦一番，告訴你是XX產(chǎn)品，XX問題，之后，引回自己的產(chǎn)品上。如果客戶說“沒有”，可以說“您只是太幸運了，我之前就遇到過一次產(chǎn)品質(zhì)量問題，然后特別生氣，XX”簡單描述，但是要充滿感情色彩。更后強調(diào)，因為你自己看中產(chǎn)品質(zhì)量，所以才來這里做銷售，看中的就是這家的產(chǎn)品質(zhì)量有保障。
八、和朋友討論：你覺得怎么樣？
1、應(yīng)對措施：夸贊其朋友。
做過銷售或者買過東西的人肯定都有過類似經(jīng)歷，銷售員的千言百語，也抵不過朋友的一句話。本來客戶對某家商品有興趣，但是朋友一句“不適合你”“不好看”，就會讓客戶放下東西，掉頭就走。。這種情況，銷售員要怎么應(yīng)對呢？
建議，這個時候，一定要及時夸贊顧客的朋友，比如“小姐，您好有眼光，您看一下?！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。但也有可能會遭遇對方直白的回應(yīng)“我沒眼光?！边@時，銷售人員就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”以半開玩的語氣，讓顧客及其朋友都倍受稱贊。
九、我不要贈品，給我算便宜一點吧。
1、突出贈品的價值。
直接回復“這是公司規(guī)定，我沒有這個權(quán)利”未免會有點過于直白，建議可以這樣說“我非常理解您的心情，如果能夠?qū)①浧返殖涩F(xiàn)金的話，肯定非常實惠，但是我們所有贈品，都是在產(chǎn)品正常價格基礎(chǔ)上額外送給顧客的，贈品跟產(chǎn)品沒有直接關(guān)系，沒有辦法抵現(xiàn)金，還望您能體諒；其實，我們的贈品都是經(jīng)過精挑細選的，在專柜上都有賣，而且還特別實用，比如您平時可以用它。。?！?，把重心放在解釋贈品價值上。
十、別人家比你們家更便宜。
1、闡述自己產(chǎn)品的差異點。
不要貶低競爭對手，即使他們確實沒有自己的好。遇到這種情況，更好的做法就是轉(zhuǎn)移客戶注意力到自己產(chǎn)品的差異點上，比如，“是這樣的，有些商品乍一看，確實外觀上和我們的產(chǎn)品差不多，所以很多客戶也在這兩個品牌之間比較。雖然我們在價格上比他們略微高一點，但是比較之后大多數(shù)客戶還是選擇了我們，是因為XX(闡述差異性利益點)....口說無憑，您親自操作體驗一下就知道了”
2、你們和A企業(yè)相比，有什么優(yōu)勢。
如果你開始滔滔不絕的講自己產(chǎn)品優(yōu)勢，你就掉進陷阱了！建議反問：“您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您更滿意，為什么呢？”客戶回答完之后，你就知道自己和競對產(chǎn)品的差異點，以及客戶關(guān)心在意的地方了。接著你就可以淡定地開始回應(yīng)了，“非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外。。?！?/p>
十一、沒有那么多預算。
1、客戶心理價位比較低。
客戶心理價位低，不是購買力問題，而是未被產(chǎn)品吸引，不認可產(chǎn)品價值，認為不值這個價。這種情況就需要對客戶深入研究分析，深入滲透產(chǎn)品價值，提升客戶心理價位。
2、受限于經(jīng)濟能力。
如果客戶因經(jīng)濟能力，暫時支付不起如此多的費用，要結(jié)合顧客經(jīng)濟情況降低標準，向其推薦既能滿足客戶實際需求又能支付得起的產(chǎn)品；或者，先請客戶購買少量的試用品，為今后的更佳采購計劃做準備，千萬能讓客戶就這樣讓他流掉。
3、客戶想壓低價格， 故意說沒錢，這種情況，通過給客戶透漏成交量或者庫存緊俏，讓客戶有足夠的危機感，從而提高預算。
十二、你把資料留下來，有需要我會聯(lián)系你。
1、先處理客戶的心情，再處理事情。
如果客戶說我沒時間，你就把資料留下，然后離開了，那就不知道什么能見到客戶了。比如，可以這樣說“像您這樣成功的大老板，一般都會很忙，不過請您放心，我只占用您五分鐘的時間，可以嗎？”說話的同時，給客戶投出去非常友好、充滿善意和自信的目光和微笑，相信很多客戶將無法拒絕你。其實，很多時候，客戶所謂的拒絕并不是他們拒絕你的真實理由，而只是想擺脫銷售人員的糾纏。所以，首先要做的就是，先通過贊美抬高對方，讓對方心情愉悅起來，并接納你之后，再進入銷售環(huán)節(jié)。
十三、我隨便看看。
1、察言觀色，見縫插針。
客戶這么說，通常會有三種原因：沒有明確的購物產(chǎn)品；客戶有明確的目標；對銷售人員不信任。面對不想被打擾的客戶，如果繼續(xù)圍著他轉(zhuǎn)或者干脆聽之任之，都不是很明智。
建議銷售人員在此刻要學會“閉嘴”，給客戶留出獨立空間，但是不能離的太遠，讓客戶感覺被冷落或者有詢問找不到人，然后，更重要的一點就是察言觀色，在客戶目光長時間停留在一個地方或者拿起某款產(chǎn)品進行試用時，銷售可以適時的提出一些對方會比較關(guān)系的話題，進而推進銷售過程。比如，“您真的很有眼光，這款是我們這里賣得更爆的產(chǎn)品呢”
十四、再便宜點，我就買了。
1、將心比心，但確實無能為力。
比如，“我知道您來過很多次了，也知道您很喜歡這件衣服，其實我也很想把這件衣服按您說的價格賣給您，這樣至少我也有銷售業(yè)績嘛！所以如果能再優(yōu)惠，我一定會給您的，只是真的很抱歉，請您一定要諒解，因為衣服要做出好質(zhì)量，成本肯定要相對高一些，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，穿得舒心，您說是吧？”
2、給予贈品或免費服務(wù)。
比如，“是的，我今天看到您來過好幾次了，我都有點不好意思了！看得出來您真的很喜歡這款衣服，并且這款衣服也非常適合您！其實我作為銷售人員，也很希望把這款衣服再便宜一些賣給您，只是在價格方面我確實無能為力了。相信您也知道，我們這款衣服目前正在做促銷，價格已經(jīng)比原來降了20%，如果還要再低確實有點為難我了！這一點還請你多多包涵！要不這樣吧，您也來了這么多次了，我也很想交您這個朋友，我?guī)湍觊L申請一下，送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？”
十五：抓住客戶的購買信號。
1、所謂購買信號，是指客戶在接受銷售洽談過程中有意無意流露出來的購買與否的意向，銷售人員要學會察言觀色，密切注意和積極捕捉客戶的這種信號，抓住稍縱即逝的機會，發(fā)現(xiàn)之后，勇敢地向客戶提出成交建議。成交信號有哪些呢？
1）眼睛發(fā)亮，臉上露出興奮的神情；
2）顧客突然沉默，不再發(fā)問，又若有所思時；
3）同時索取幾個相同商品時
4）不停得操作商品時；
5）非常注意促銷員的動作與談話；
6）不斷點頭時；
7）熱心翻閱宣傳資料時；
8）離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一商品時；
9）東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時；
10）當顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時；
11）緊鎖的雙眉分開、上揚；
12）眼珠轉(zhuǎn)動加快、好像是在想什么問題；
13）嘴唇開始抿緊，好象在回味什么；
14）神態(tài)活躍起來；
15）態(tài)度由戒備敵意轉(zhuǎn)為友好；
16）造作的微笑轉(zhuǎn)化為自然的笑容。
十六、搞清楚誰是決策人。
判斷對方是否有購買權(quán)，是銷售的第一步。因為，一旦在找錯人，不但耗費了精力、財力，更后還可能是一場空。遇到客戶，想別著急銷售，先判斷對方是否有決策權(quán)。怎么來判定呢？
1、直接詢問。
一般情況下，普通銷售，只要你問了，對方就會告訴你他是來了解和收集信息的，是否購買要等老板來決定。
2、暗中觀察，旁敲側(cè)擊 。更麻煩的是有一點業(yè)務(wù)權(quán)限，但是又沒有更終決策權(quán)的人。他們看似很有耐心地和你討論產(chǎn)品、制定方案，但是卻遲遲不做決定。不過，仔細觀察和分析，也可以找到蛛絲馬跡，判斷對方虛實。
比如，對于你的詢問，他們一直不會明確表態(tài)，但卻總能找出一些問題點，讓你進一步投入時間和精力為他們服務(wù)，從你身上獲取權(quán)力感；而且，他們在交談中，還會詢問大量的細節(jié)，提出很多問題，其實是在為自己匯報做準備。
上述情況還沒法判斷的話，你可以側(cè)面敲擊，比如，詢問對方入職的時間，通常，如果入職時間比較短的，影響力不會太大；你還可以詢問對方的采購流程和限制條件。非決策人可能對流程了解，但對于限制條件，往往不敢說的太明確；或者，詢問對方公司的人員組織架構(gòu)，這一點不止現(xiàn)場可以問。日常拜訪，送資料的時機，都可以趁機和對方公司前臺或者內(nèi)部人員打聽一下。
方法技巧，僅僅放在那里，那他們就只是一堆沒用的文字，沒意義的思維。只有在 實際銷售過程中刻意練習、反復嘗試 ，才會在遇到客戶、有疑義的時候，不需要思考，就條件反射的從容應(yīng)對。在客戶看來，才真正是“除了成交，別無選擇”。
如何界定分類客戶，挽回流失客戶的策略與戰(zhàn)略怎樣進行策劃與執(zhí)行
一般來說，企業(yè)中客戶的流失，通常主要有以下幾種原因：
1、公司人員流動導致客戶流失。這是現(xiàn)今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級營銷管理人員的離職變動，很容易帶來相應(yīng)客戶群的流失。
2、競爭對手奪走客戶。優(yōu)秀的客戶是各大廠家爭奪的對象，也許你的主要競爭對手現(xiàn)在正在對你的大客戶動之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另棲高枝。
3、市場波動導致失去客戶。任何企業(yè)在發(fā)展中都會遭受震蕩，企業(yè)的波動期往往是客戶流失的高頻段位，因為企業(yè)高層出現(xiàn)矛盾，拿伊力來講，當年不是高層的政變，也沒有今天的蒙牛了。在有一個問題就是企業(yè)資金出現(xiàn)暫時的緊張、比如出現(xiàn)意外的災害等等，都會讓市場出現(xiàn)波動，這時候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會出現(xiàn)倒戈。
4、細節(jié)的疏忽使客戶離去?？蛻襞c廠家是利益關(guān)系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細節(jié)部門的疏忽，往往也會導致客戶的流失。企業(yè)忽視的一個問題是，消費者是“上帝”，但是忘記了一個原則經(jīng)銷商是企業(yè)的衣食父母。
5、誠信問題讓客戶失去。廠家的誠信出現(xiàn)問題，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡向客戶隨意承諾條件，結(jié)果又不能兌現(xiàn)，或者返利、獎勵等不能及時兌現(xiàn)給客戶，客戶更擔心和沒有誠信的企業(yè)合作。一旦有誠信問題出現(xiàn)，客戶往往會選擇離開。
6、店大欺客，客戶不堪承受壓力。店大欺客是營銷中的普遍現(xiàn)象，一些*廠家的苛刻的市場政策常常會使一些中小客戶不堪重負而離去?；蛘呤切脑诓軤I心在漢，抱著一定抵觸情緒來推廣產(chǎn)品。一遇到合適時機，就會甩手而去。
7、企業(yè)管理不平衡，令中小客戶離去。營銷人士都知道2、8法則，很多企業(yè)都設(shè)立了大客戶管理中心，對小客戶則采取不聞不問的態(tài)度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜，使得很多小客戶產(chǎn)生心理不平衡而離去。
8、自然流失。有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規(guī)范，長期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)業(yè)等。關(guān)鍵所在就是企業(yè)的市場營銷和管理不到為，不能夠的與一線的市場做更多的溝通，現(xiàn)在的商業(yè)領(lǐng)域很廣泛，生產(chǎn)企業(yè)也處在供大于求的狀態(tài)，所以企業(yè)如果不能夠很好的去維護你的客戶，那么流失客戶的資源是非常正常的表現(xiàn)。
作為一個銷售人員，可以從以下幾個方面著手降低客戶流失率：
1、建立客戶服務(wù)意識，永遠把自己放在顧客位置上。你希望如何被對待?上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的?把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的更佳方法。
2．適用于任何情況下的詞語。不要說“我做不到，而要使用一些肯定的話，如“我將盡力”、“這不是一個簡單的”的或“我要問一下我的上司”；永遠不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這么做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡單，從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說：“”這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其它的解決辦法“。
3、多說“我們”少說“我”。銷售人員在說“我們”時給對方一種心理暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習慣說“我”。
4、保持相同的談話方式。這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象開機關(guān)槍快節(jié)奏，碰到客戶是年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。
5、表現(xiàn)出你有足夠的時間。雖然你已超負荷，老板又監(jiān)督你，但千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒有時間給他。用一種輕松的語調(diào)和耐心的態(tài)度對待他，這是讓顧客感到滿意的更佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到更后真的幫不了他，他也會很高興的。
6、永遠比客戶晚放下電話。銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶嘰哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：“張總，沒什么事我先掛了”
7、不放棄任何一個不滿意顧客。一個優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ膯査南埠茫阉械漠a(chǎn)品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一個牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對手那里去的客戶平靜下來，并同你簽訂一份新合同。
8、花大力氣在不滿客戶身上
9、隨身攜帶記事本。拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求。答應(yīng)客戶要辦的事情，下次拜訪時間；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。
10、不要怕說對不起。當顧客講述他們的問題時隔不久，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，更好首先表示你的歉意，若要以個人名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠。
11、不要縮小顧客的問題。面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因為他根本旅游活動想知道這種情況以前是否發(fā)生過，跟他講問題講問題并不嚴重，他完全沒有必要生氣，那不能解決問題，“你知道，這只是一個小問題，”這么說根本于事無補，還會有損公司形象。每位顧客都江堰市希望得到你和重視和注意，他們認為你所受的培訓用所獲得的經(jīng)驗只有一個目的：留意他并幫他解決問題，那么何不做給他看。
12、跟進問題直至解決
若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是還得到了滿意答復，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。
提高銷售的方法有哪些？
一、首先要有良好的態(tài)度
1、對自己的態(tài)度：自信，堅信自己的能力。
2、對產(chǎn)品的態(tài)度：愛所銷售的產(chǎn)品，堅信其質(zhì)量和遠景。
3、對客戶的態(tài)度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。
4、對推銷的態(tài)度：充滿熱愛，并相信可以通過推銷可以改變自己的人生。
5、對挫折的態(tài)度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。
6、對學習的態(tài)度：空杯心態(tài)，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。
二、良好的基本知識與技巧：
1、產(chǎn)品的專業(yè)知識：良好的產(chǎn)品專業(yè)知識是銷售產(chǎn)品時與客戶交談的基礎(chǔ)。
2、良好的銷售技巧；好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半，可以通過看銷售方面的書籍和想有經(jīng)驗的推銷員請教來提高這方面的能力。
三、強有力的執(zhí)行力 凡事只有通過行動才能創(chuàng)造出結(jié)果，強有力的執(zhí)行力是成功的關(guān)鍵，也是提高銷量的關(guān)鍵。
四、做好售后服務(wù) 良好的售后服務(wù)是二次銷售的關(guān)鍵，也是通過客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
擴展資料：
如何掌握銷售技巧，提高銷售能力是銷售人員的目標。沒有與顧客的全面交流和溝通，是難以做到這一點的。公司的生意是否興隆，也要看所擁有的固定顧客有多少。了解顧客是與顧客建立良好關(guān)系的第一步，人都是先相識，進而相知，更后才能建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，促銷售人員與顧客的關(guān)系也如此。
對待不同類型的顧客，需要采用不同的對應(yīng)方法去建立良好的關(guān)系。識別顧客的不同類型，關(guān)鍵要靠銷售人員的能力。
參考資料來源：百度百科--提高銷售業(yè)績的更佳方法：營銷學的詭計
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